5 قانون بازاريابي در شبكه جهاني اينترنت گرچه هنوز درحال تغييرند ولي ستون فقرات داستان بازاريابي در شبكه جهاني اينترنت امروزي را تشكيل داده اند. اين 5 قانون عبارتند از:
1 - قانون خيابان بن بست ; 2 - قانون دادوستد; 3 - قانون اعتماد; 4 - قانون كشش وارسال ;
5 - قانون بازار خالي .
1 - قانون خيابان بن بست
براساس اين قانون ، ساختن يك سايت در شبكه جهاني اينترنت مانند ساختن ويترين مغازه در يك بن بست است ، زيرا كسي از آدرس سايتها، به خودي خود خبر ندارد و بايدبنابه علتي با آدرس سايت شما آشنا شود و به آن مراجعه كند. پس اگر مي خواهيد مشتري به سراغ شما بيايد به دنبال دليلي براي آمدنش باشيد.
بسياري از مردم معتقدند كه اگر كسب وكاري را راه اندازي كنيد مشتري خودش به سراغ شما مي آيد. اما همان طور كه مي دانيد اين مطلب در اينترنت صادق نيست ومتاسفانه از آنجا كه نرم افزار فرانت پيج )FRONTPAGE( قابليت ساختن سايتهاي ظاهراحرفه اي را به همه مي دهد، تازه كارهاي زيادي بدون درنظرگرفتن يك برنامه بلندمدت بازاريابي ، اقدام به ساختن سايتهاي اينترنتي مي كنند. ولي بايد درنظر داشته باشيم كه حتي اگر بهترين سايتها را طراحي كنيم ، تا وقتي كسي براي خريد به آنها رجوع نكند، اين سايتها فايده اي ندارند.
فكر مي كنيد چرا همه هنرمندان ميليونر نيستند؟ به اين دليل كه آنها تنها يادگرفته انددستاوردها و كارهاي هنري عالي ارائه بدهند اما چيزي درمورد بازاريابي دستاوردهايشان نمي دانند.
لذا اولين سوالي كه قبل از ساختن سايت بايد از خود بپرسيد اين است كه چگونه مردم را وادار به بازديد از اين سايت كنيد؟
يك برنامه پيشنهادي براي بازاريابي شما مي تواند به صورت زير باشد:
دو ماه تبليغ نشان شركت ، براي بالابردن اعتبار نام شركت ;
قرارگرفتن در فهرست موتور جستجوهاي كم اعتبارتر مانند هات بت )HOTBOT( واكسايت )EXCITE( در سه ماهه اول ;
قرارگرفتن در فهرست موتور جستجوهاي معروفتر مانند اينفوسيك )INFOSEEK(،لايكوس |)LYCOS(يا آلتاويستا|)ALTAVISTA(درسه ماهه دوم ;
ايجاد ارتباط با سازمانهاي مرتبط با صنعتي كه در آن هستيد و پرداخت براي ثبت نام درفهرست آنها;
مطرح شدن وسيع در سطح رسانه ها در سه ماهه سوم ;
انتشار يك روزنامه براي شركت در سه ماهه چهارم سال ، كه در آن هم اخبار داخلي شركت و هم اخبار مربوط به صنعت درج گردد. )در اين زمان شما بايد شروع به جمع آوري آدرسهاي پست الكترونيك موردنياز كنيد(.
شايد شما بتوانيد برنامه هاي بازاريابي بسيار متفاوتي طراحي كنيد. اين مهم نيست .اما نكته اي كه بايد همواره درنظر داشته باشيد اين است كه براي حضور بازديدكنندگان تان بايد دليلي داشته باشيد. آيا مي دانيد چه چيزي در سايت باعث مراجعه مجدد بازديدكننده مي شود؟ محتوا.
محتواي خوب مي تواند ارتباط دوطرفه برقرار كند. لازم نيست سايتي بزرگ داشته باشيد بلكه مي توانيد بخواهيد با شما ارتباط برقرار كنند زيرا شما اطلاعات كاملي عرضه مي كنيد. وقتي در سايت خود خدمات عمومي عرضه مي كنيد، ناگهان درصدر خبرها قرارمي گيريد. نشريات و مجله ها شروع به مطرح كردن شما مي كنند و در سايت تان ترافيك ايجاد مي شود، پس براي آمدن بازديدكنندگان تان دليلي داشته باشيد.
2 - قانون دادوستد
يكي از واژه هاي مهم فرهنگ اينترنت كالاهاي رايگان است . قانون دادوستدمي گويد: بازديدكنندگان را با اهداي كالاهاي رايگان جذب سايت خود كنيد و سپس سعي كنيد كالاي ديگر به آنها بفروشيد.
اين همان سناريويي است كه در بسياري از فروشگاهها از آن استفاده مي شود. مثلامي گويند: >شال گردن پشمي رايگان براي 05 نفر اولي كه براي حراج يك روزه اسكي ، دراول دسامبر از مغازه ما ديدن كنند<. آنها اول مشتري را با كالاهاي رايگان جذب مي كنند وبعد سعي مي كنند چيزي به آنها بفروشند.
در اواسط1995 سايت خود را به نام >خدمات طراحي سايت < با هدف جذب كسب وكارهاي بين المللي ، در شبكه جهاني اينترنت ايجاد كرديم . در آن زمان طراحي سايت در سطح محلي هم هنوز جا نيفتاده بود، پس ما چطور مي توانستيم در سطح جهاني موفق شويم ؟ من اول مشتري هاي احتماليمان را شناسايي كردم . از كسب وكارهاي كوچك گرفته تا بزرگ . بعداز خود پرسيدم : آنها چه چيزي مي خواهند بدانند؟ خوب ،مطمئنا مي خواستند بدانند كه چگونه يك سايت اينترنتي بسازند. ولي اين چيزي بود كه من مي خواستم به آنها بفروشم . باز با خود فكر كردم كه آنها نيز مايلند بدانند كه چطوربراي كسب وكار خود در شبكه جهاني اينترنت بازاريابي كنند. بنابراين من به دنبال مقاله هاي >بازاريابي وب < نسبتا پراكنده آن زمان رفتم و تقريبا با 20 مقاله و منبع شروع به تشكيل يك >ليست معرفي )LINK LIST( كردم . بعد هرماه ، بدون استثنا، دوباره اينترنت را براي يافتن منابع بيشتر جستجو مي كردم . >سايت اطلاعاتي بازاريابي شبكه <|)HTTP://WWW.WILSONWEB.COM/WEBMARKET(تبديل به يك منبع با بيش از 2000ارجاع )لينك ( به مقالات و منابع مختلف شد، كه در نوع خود بزرگترين مجموعه اطلاعات در اينترنت بود. علاوه بر آن ، اقدام به نوشتن مقالاتي براي كسب وكارهاي كوچك كردم كه چگونه براي سايت خود بازاريابي كنند، بعضي از آن مقاله ها توسطسايتهاي زيادي معرفي شدند كه بازديدكنندگان زيادي را جمع كردند.
سايت ما سايت مرجع شده بود و افراد براي دسترسي به سايتهاي ديگر به سايت مارجوع مي كردند )مي خواهم به زودي سايت مان را به عنوان دروازه ورود به ادبيات بازاريابي وب بشناسند( و كسب وكار ما موفق شد.
استراتژي ساده اين است : اول مردم را با دادن مقدار زيادي اطلاعات رايگان به سايت خود جذب كنيد. بعد آنها را از كالاها و خدمات خود آگاه كنيد. اين ريتم >دادوستد< رابخاطر بسپاريد. اين استراتژي موثر است ، ولي براي فروش ، شما بايد به قانون سوم مسلط شويد.
3 - قانون اعتماد
فرض كنيم كالاها يا خدمات شما به طور رقابتي قيمت گذاري شده اند و از كيفيت خوبي برخوردارند. بزرگترين سد راه شما براي فروش ، عدم اعتماد مردم است ، جلب اعتماد، روان كننده چرخهاي كسب وكار اينترنتي است . بدون جلب اعتماد، گردش چرخهاي كسب وكار شما با مشكل مواجه مي شود.
شهرت نشان تجاري )BRAND( يك فروشگاه ، ناشي از صدها برداشت ذهني مثبت است كه توسط امواج تبليغات پرهزينه ، ساخته شده اند. اين تبليغات ، اعتماد مردم به نشان تجاري را بالا مي برند. ولي اگر شما مالك يك كسب وكار كوچك هستيد، مسلماهزينه چنين تبليغاتي را نمي توانيد تامين كنيد. و حال اينكه شما مي توانيد از سايت اينترنتي تان براي جلب اعتماد مشتريانتان كمك بگيريد. همان طور كه مي دانيد سايتهاخيلي مورداعتماد مردم قرار نمي گيرند، زيرا در شخصيت حقيقي يا حقوقي شان ابهام وجود دارد. پس اولين كاري كه بايد بكنيد اين است كه اين ابهام را با دادن يك آدرس كامل و شماره تلفن برطرف سازيد و كسب وكار خود را در زمان و فضا، مستقر كنيد. اگردفتر و يا فروشگاهي داريد، عكسي از آن را در سايت خود بگذاريد و بهتر آن است كه عكس هايي از خودتان يا كاركنانتان را نيز در سايت قرار دهيد. حالا مشتري هايتان شما رابه جاي موجودي ناشناخته ، كه كسي نمي داند كجاست ، به ديد فردي واقعي مي بينند.
شما مي توانيد اعتماد مشتريانتان را ازطريق مختلف به دست آوريد. با فروش محصولات با ماركهاي شناخته شده ، با نشان دادن سياستهاي تحويل و پس گرفتن محصولاتتان ، با پيوستن به ارگانهاي شناخته شده ملي و يا با دادن برگه گارانتي براي محصول خود. شما اعتماد مشتريانتان را با نصب يك سيستم راهنماي مشتري پسند وبي واسطه و يك سرور امن |LSSبراي معاملات توسط كارتهاي اعتباري به دست مي آوريد. شما اعتماد را با داشتن يك سايت طراحي شده به صورت حرفه اي )نه چيزي كه پسر نوجوانتان در تعطيلات آخر هفته ساخته است ( به دست مي آوريد. هرگاه شمااعتماد را ايجاد كنيد، فروش نتيجه مي دهد، همچنين مي توانيد اعتماد را با برقراركردن تماس هاي مجدد به دست آوريد كه ما اين مطلب را در قانون چهارم توضيح مي دهيم .
4 - قانون كشش و ارسال
چهارمين قانون بازاريابي وب اين است كه افراد را به وسيله محتواي جذاب به سايت خود بكشانيد و بعد اطلاعات باكيفيت را به طور مداوم به آدرس پست الكترونيكي شان ارسال داريد.
سايتهاي اينترنتي به طور طبيعي موجوداتي بي تحرك هستند. سايتها هميشه منتظرمشتري مي مانند تا بعداز آمدنشان آنها را به مقصد موردنظر راهنمايي كنند.
سايتهاي اينترنتي مي كوشند با ارائه محتواي خوب ، مشتري ها را جذب كنند. پس ازجذب آنها نوبت پست الكترونيك مي رسد كه پيغامهاي موردنظر را به آدرس پست الكترونيك آنها سرازير كند. از آنجا كه هزينه جذب مشتري بسيار زياد است كسب وكارها نمي توانند برپايه يك بار فروش دوام بياورند. آنها نيازمند بازگشت دوباره مشتريان راضي خود براي فروشهاي پي درپي هستند. قانون كشش و ارسال اين ماموريت حياتي را انجام مي دهد.
در اين استراتژي شما نياز به فردي داريد كه نامه هاي الكترونيكي را براي بازديدكنندگان سايت ارسال كند.
5 - قانون بازار خالي
كسب وكـــارهاي بــــزرگ مـــاننWAL-MART, AMAZON.COM سرمايه ونفوذ لازم براي به دست آوردن تمام بخشهاي بازار را دارند. اما كسب وكارهاي كوچك براي موفق شدن بايد به سراغ بازارهاي خالي و يا بخشهاي خالي بازار بروند و آنها را به بهترين نحو پر كنند.
براي مثال شركت جاست بالز )HTTP://WWW.JUSTBALLS.COM( يك بازار خالي در فروش لوازم ورزشي ديد. به جاي اينكه لقمه بزرگتر از دهانش بردارد و انواع و اقسام لوازم ورزشي را بفروشد، به دنبال لقمه كوچكتر )توپ ( رفت و بزرگترين فروشگاه توپ در اينترنت را ايجاد كرد. آنها توپهاي ورزشي ، توپهاي بدن سازي ، توپهاي اسباب بازي ووسايل مربوط به توپ را مي فروشند. شما در آنجا مي توانيد توپهاي بيسبال ، فوتبال ،واليبال و هرچه را كه بتوان نام توپ بر آن نهاد را پيدا كنيد. هدف آنها اين است كه وقتي شما درباره توپ فكر مي كنيد به ياد آنها بيفتيد.
براي سايت خود هدف فروش منحصربه فرد UNIQUE SELLING PROPOSITION( تعيين كنيد. كليد اين نوع از بازاريابي هوشمندانه طبق قانون بازار خالي ، تهيه يك برنامه كسب وكار )BUSINESS PLAN( است كه >هدف فروش منحصربه فرد< شما را تعريف كند. اين هدف را بايد بتوان به خوبي در يكي دوجمله بيان كرد: وجه تمايز كسب وكار شما از ديگر رقبا چيست ؟ قسمتهاي خالي بازار كه شمابه دنبال پركردن آنها هستيد كجا بوده و شما چگونه قصد پركردن آنها را داريد؟
براي موفقيت در هر كسب وكاري شما بايد هدف فروش منحصربه فردتان را دقيقامشخص كنيد. با يك هدف فروش منحصربه فرد است كه مي توانيد موفق شويد و بدون يك هدف فروش منحصربه فرد متاسفانه سايت شما هيچ طالبي نخواهد داشت .
شايان يادآوري است كه قوانين مذكور همگي از اهميت يكسان برخوردارند. هريك از اين قوانين به تنهايي كارساز نيست بلكه مجموعه آنهاست كه مي تواند موفقيت شما رادر ايجاد يك كسب وكار اينترنتي تضمين كند. در عصر اينترنت ، تلاش كنيد تا قوانين بازي را بشناسيد و آگاهانه وارد ميدان رقابت شويد!
منبع :WEB MARKETING TODAY APRIL 1, 1999
1 - قانون خيابان بن بست ; 2 - قانون دادوستد; 3 - قانون اعتماد; 4 - قانون كشش وارسال ;
5 - قانون بازار خالي .
1 - قانون خيابان بن بست
براساس اين قانون ، ساختن يك سايت در شبكه جهاني اينترنت مانند ساختن ويترين مغازه در يك بن بست است ، زيرا كسي از آدرس سايتها، به خودي خود خبر ندارد و بايدبنابه علتي با آدرس سايت شما آشنا شود و به آن مراجعه كند. پس اگر مي خواهيد مشتري به سراغ شما بيايد به دنبال دليلي براي آمدنش باشيد.
بسياري از مردم معتقدند كه اگر كسب وكاري را راه اندازي كنيد مشتري خودش به سراغ شما مي آيد. اما همان طور كه مي دانيد اين مطلب در اينترنت صادق نيست ومتاسفانه از آنجا كه نرم افزار فرانت پيج )FRONTPAGE( قابليت ساختن سايتهاي ظاهراحرفه اي را به همه مي دهد، تازه كارهاي زيادي بدون درنظرگرفتن يك برنامه بلندمدت بازاريابي ، اقدام به ساختن سايتهاي اينترنتي مي كنند. ولي بايد درنظر داشته باشيم كه حتي اگر بهترين سايتها را طراحي كنيم ، تا وقتي كسي براي خريد به آنها رجوع نكند، اين سايتها فايده اي ندارند.
فكر مي كنيد چرا همه هنرمندان ميليونر نيستند؟ به اين دليل كه آنها تنها يادگرفته انددستاوردها و كارهاي هنري عالي ارائه بدهند اما چيزي درمورد بازاريابي دستاوردهايشان نمي دانند.
لذا اولين سوالي كه قبل از ساختن سايت بايد از خود بپرسيد اين است كه چگونه مردم را وادار به بازديد از اين سايت كنيد؟
يك برنامه پيشنهادي براي بازاريابي شما مي تواند به صورت زير باشد:
دو ماه تبليغ نشان شركت ، براي بالابردن اعتبار نام شركت ;
قرارگرفتن در فهرست موتور جستجوهاي كم اعتبارتر مانند هات بت )HOTBOT( واكسايت )EXCITE( در سه ماهه اول ;
قرارگرفتن در فهرست موتور جستجوهاي معروفتر مانند اينفوسيك )INFOSEEK(،لايكوس |)LYCOS(يا آلتاويستا|)ALTAVISTA(درسه ماهه دوم ;
ايجاد ارتباط با سازمانهاي مرتبط با صنعتي كه در آن هستيد و پرداخت براي ثبت نام درفهرست آنها;
مطرح شدن وسيع در سطح رسانه ها در سه ماهه سوم ;
انتشار يك روزنامه براي شركت در سه ماهه چهارم سال ، كه در آن هم اخبار داخلي شركت و هم اخبار مربوط به صنعت درج گردد. )در اين زمان شما بايد شروع به جمع آوري آدرسهاي پست الكترونيك موردنياز كنيد(.
شايد شما بتوانيد برنامه هاي بازاريابي بسيار متفاوتي طراحي كنيد. اين مهم نيست .اما نكته اي كه بايد همواره درنظر داشته باشيد اين است كه براي حضور بازديدكنندگان تان بايد دليلي داشته باشيد. آيا مي دانيد چه چيزي در سايت باعث مراجعه مجدد بازديدكننده مي شود؟ محتوا.
محتواي خوب مي تواند ارتباط دوطرفه برقرار كند. لازم نيست سايتي بزرگ داشته باشيد بلكه مي توانيد بخواهيد با شما ارتباط برقرار كنند زيرا شما اطلاعات كاملي عرضه مي كنيد. وقتي در سايت خود خدمات عمومي عرضه مي كنيد، ناگهان درصدر خبرها قرارمي گيريد. نشريات و مجله ها شروع به مطرح كردن شما مي كنند و در سايت تان ترافيك ايجاد مي شود، پس براي آمدن بازديدكنندگان تان دليلي داشته باشيد.
2 - قانون دادوستد
يكي از واژه هاي مهم فرهنگ اينترنت كالاهاي رايگان است . قانون دادوستدمي گويد: بازديدكنندگان را با اهداي كالاهاي رايگان جذب سايت خود كنيد و سپس سعي كنيد كالاي ديگر به آنها بفروشيد.
اين همان سناريويي است كه در بسياري از فروشگاهها از آن استفاده مي شود. مثلامي گويند: >شال گردن پشمي رايگان براي 05 نفر اولي كه براي حراج يك روزه اسكي ، دراول دسامبر از مغازه ما ديدن كنند<. آنها اول مشتري را با كالاهاي رايگان جذب مي كنند وبعد سعي مي كنند چيزي به آنها بفروشند.
در اواسط1995 سايت خود را به نام >خدمات طراحي سايت < با هدف جذب كسب وكارهاي بين المللي ، در شبكه جهاني اينترنت ايجاد كرديم . در آن زمان طراحي سايت در سطح محلي هم هنوز جا نيفتاده بود، پس ما چطور مي توانستيم در سطح جهاني موفق شويم ؟ من اول مشتري هاي احتماليمان را شناسايي كردم . از كسب وكارهاي كوچك گرفته تا بزرگ . بعداز خود پرسيدم : آنها چه چيزي مي خواهند بدانند؟ خوب ،مطمئنا مي خواستند بدانند كه چگونه يك سايت اينترنتي بسازند. ولي اين چيزي بود كه من مي خواستم به آنها بفروشم . باز با خود فكر كردم كه آنها نيز مايلند بدانند كه چطوربراي كسب وكار خود در شبكه جهاني اينترنت بازاريابي كنند. بنابراين من به دنبال مقاله هاي >بازاريابي وب < نسبتا پراكنده آن زمان رفتم و تقريبا با 20 مقاله و منبع شروع به تشكيل يك >ليست معرفي )LINK LIST( كردم . بعد هرماه ، بدون استثنا، دوباره اينترنت را براي يافتن منابع بيشتر جستجو مي كردم . >سايت اطلاعاتي بازاريابي شبكه <|)HTTP://WWW.WILSONWEB.COM/WEBMARKET(تبديل به يك منبع با بيش از 2000ارجاع )لينك ( به مقالات و منابع مختلف شد، كه در نوع خود بزرگترين مجموعه اطلاعات در اينترنت بود. علاوه بر آن ، اقدام به نوشتن مقالاتي براي كسب وكارهاي كوچك كردم كه چگونه براي سايت خود بازاريابي كنند، بعضي از آن مقاله ها توسطسايتهاي زيادي معرفي شدند كه بازديدكنندگان زيادي را جمع كردند.
سايت ما سايت مرجع شده بود و افراد براي دسترسي به سايتهاي ديگر به سايت مارجوع مي كردند )مي خواهم به زودي سايت مان را به عنوان دروازه ورود به ادبيات بازاريابي وب بشناسند( و كسب وكار ما موفق شد.
استراتژي ساده اين است : اول مردم را با دادن مقدار زيادي اطلاعات رايگان به سايت خود جذب كنيد. بعد آنها را از كالاها و خدمات خود آگاه كنيد. اين ريتم >دادوستد< رابخاطر بسپاريد. اين استراتژي موثر است ، ولي براي فروش ، شما بايد به قانون سوم مسلط شويد.
3 - قانون اعتماد
فرض كنيم كالاها يا خدمات شما به طور رقابتي قيمت گذاري شده اند و از كيفيت خوبي برخوردارند. بزرگترين سد راه شما براي فروش ، عدم اعتماد مردم است ، جلب اعتماد، روان كننده چرخهاي كسب وكار اينترنتي است . بدون جلب اعتماد، گردش چرخهاي كسب وكار شما با مشكل مواجه مي شود.
شهرت نشان تجاري )BRAND( يك فروشگاه ، ناشي از صدها برداشت ذهني مثبت است كه توسط امواج تبليغات پرهزينه ، ساخته شده اند. اين تبليغات ، اعتماد مردم به نشان تجاري را بالا مي برند. ولي اگر شما مالك يك كسب وكار كوچك هستيد، مسلماهزينه چنين تبليغاتي را نمي توانيد تامين كنيد. و حال اينكه شما مي توانيد از سايت اينترنتي تان براي جلب اعتماد مشتريانتان كمك بگيريد. همان طور كه مي دانيد سايتهاخيلي مورداعتماد مردم قرار نمي گيرند، زيرا در شخصيت حقيقي يا حقوقي شان ابهام وجود دارد. پس اولين كاري كه بايد بكنيد اين است كه اين ابهام را با دادن يك آدرس كامل و شماره تلفن برطرف سازيد و كسب وكار خود را در زمان و فضا، مستقر كنيد. اگردفتر و يا فروشگاهي داريد، عكسي از آن را در سايت خود بگذاريد و بهتر آن است كه عكس هايي از خودتان يا كاركنانتان را نيز در سايت قرار دهيد. حالا مشتري هايتان شما رابه جاي موجودي ناشناخته ، كه كسي نمي داند كجاست ، به ديد فردي واقعي مي بينند.
شما مي توانيد اعتماد مشتريانتان را ازطريق مختلف به دست آوريد. با فروش محصولات با ماركهاي شناخته شده ، با نشان دادن سياستهاي تحويل و پس گرفتن محصولاتتان ، با پيوستن به ارگانهاي شناخته شده ملي و يا با دادن برگه گارانتي براي محصول خود. شما اعتماد مشتريانتان را با نصب يك سيستم راهنماي مشتري پسند وبي واسطه و يك سرور امن |LSSبراي معاملات توسط كارتهاي اعتباري به دست مي آوريد. شما اعتماد را با داشتن يك سايت طراحي شده به صورت حرفه اي )نه چيزي كه پسر نوجوانتان در تعطيلات آخر هفته ساخته است ( به دست مي آوريد. هرگاه شمااعتماد را ايجاد كنيد، فروش نتيجه مي دهد، همچنين مي توانيد اعتماد را با برقراركردن تماس هاي مجدد به دست آوريد كه ما اين مطلب را در قانون چهارم توضيح مي دهيم .
4 - قانون كشش و ارسال
چهارمين قانون بازاريابي وب اين است كه افراد را به وسيله محتواي جذاب به سايت خود بكشانيد و بعد اطلاعات باكيفيت را به طور مداوم به آدرس پست الكترونيكي شان ارسال داريد.
سايتهاي اينترنتي به طور طبيعي موجوداتي بي تحرك هستند. سايتها هميشه منتظرمشتري مي مانند تا بعداز آمدنشان آنها را به مقصد موردنظر راهنمايي كنند.
سايتهاي اينترنتي مي كوشند با ارائه محتواي خوب ، مشتري ها را جذب كنند. پس ازجذب آنها نوبت پست الكترونيك مي رسد كه پيغامهاي موردنظر را به آدرس پست الكترونيك آنها سرازير كند. از آنجا كه هزينه جذب مشتري بسيار زياد است كسب وكارها نمي توانند برپايه يك بار فروش دوام بياورند. آنها نيازمند بازگشت دوباره مشتريان راضي خود براي فروشهاي پي درپي هستند. قانون كشش و ارسال اين ماموريت حياتي را انجام مي دهد.
در اين استراتژي شما نياز به فردي داريد كه نامه هاي الكترونيكي را براي بازديدكنندگان سايت ارسال كند.
5 - قانون بازار خالي
كسب وكـــارهاي بــــزرگ مـــاننWAL-MART, AMAZON.COM سرمايه ونفوذ لازم براي به دست آوردن تمام بخشهاي بازار را دارند. اما كسب وكارهاي كوچك براي موفق شدن بايد به سراغ بازارهاي خالي و يا بخشهاي خالي بازار بروند و آنها را به بهترين نحو پر كنند.
براي مثال شركت جاست بالز )HTTP://WWW.JUSTBALLS.COM( يك بازار خالي در فروش لوازم ورزشي ديد. به جاي اينكه لقمه بزرگتر از دهانش بردارد و انواع و اقسام لوازم ورزشي را بفروشد، به دنبال لقمه كوچكتر )توپ ( رفت و بزرگترين فروشگاه توپ در اينترنت را ايجاد كرد. آنها توپهاي ورزشي ، توپهاي بدن سازي ، توپهاي اسباب بازي ووسايل مربوط به توپ را مي فروشند. شما در آنجا مي توانيد توپهاي بيسبال ، فوتبال ،واليبال و هرچه را كه بتوان نام توپ بر آن نهاد را پيدا كنيد. هدف آنها اين است كه وقتي شما درباره توپ فكر مي كنيد به ياد آنها بيفتيد.
براي سايت خود هدف فروش منحصربه فرد UNIQUE SELLING PROPOSITION( تعيين كنيد. كليد اين نوع از بازاريابي هوشمندانه طبق قانون بازار خالي ، تهيه يك برنامه كسب وكار )BUSINESS PLAN( است كه >هدف فروش منحصربه فرد< شما را تعريف كند. اين هدف را بايد بتوان به خوبي در يكي دوجمله بيان كرد: وجه تمايز كسب وكار شما از ديگر رقبا چيست ؟ قسمتهاي خالي بازار كه شمابه دنبال پركردن آنها هستيد كجا بوده و شما چگونه قصد پركردن آنها را داريد؟
براي موفقيت در هر كسب وكاري شما بايد هدف فروش منحصربه فردتان را دقيقامشخص كنيد. با يك هدف فروش منحصربه فرد است كه مي توانيد موفق شويد و بدون يك هدف فروش منحصربه فرد متاسفانه سايت شما هيچ طالبي نخواهد داشت .
شايان يادآوري است كه قوانين مذكور همگي از اهميت يكسان برخوردارند. هريك از اين قوانين به تنهايي كارساز نيست بلكه مجموعه آنهاست كه مي تواند موفقيت شما رادر ايجاد يك كسب وكار اينترنتي تضمين كند. در عصر اينترنت ، تلاش كنيد تا قوانين بازي را بشناسيد و آگاهانه وارد ميدان رقابت شويد!
منبع :WEB MARKETING TODAY APRIL 1, 1999