بسیاری از شرکتها و موسسات نیاز دارند که بازار یابانی استخدام کنند که علاوه بر قابل اعتماد بودن ، کارا و مفید باشند و بتوانند در فروش محصولات شرکت و بازاریابی برای شرکت موفق باشند؛ در جامعه این طور تلقی می شود که بازار یابان افرادی سطح پایین هستند که در موسسات کوچک برای جمع آوری تبلیغ به گوشه و کنار شهر می روند و با ترفند های کلامی خود، خریداران را به خرید محصول خود و یا اصطلاحاً گرفتن تبلیغات از آنها ، ترغیب می کنند.
چنین طرزفکری مسلماً درست نخواهد بود؛ چرا که می بینیم بازاریابان شرکت های غذایی بزرگی مانند ، محصولات خوئی و... با بهترین اتومبیل و امکانات به بازار های هدف خود می روند، و بازار را در دست می گیرند.
به نظر می رسد که با نگاهی جزیی یک بازار یاب خوب باید، اعتماد به نفس بالا وقدرت کلامی ماهرانه ای داشته باشد، اما این همه آنچیزی نیست که یک بازاریاب خوب باید داشته باشد.
در ابتدا لازم می دانم که شغل بازار یابی را کمی تعریف کنم؛ به چنین مشاغلی، مشاغل گسترده مرز گفته می شود؛ به این معنا که ، محدوده مشخص و قابل تعریفی برای آن وجود ندارد، و از طرفی دامنه فعالیت آن بسیار گسترده است، مثلا فردی که نقش بازاریاب یک شرکت تبلیغاتی را بر عهده دارد، تقریبا می تواند با همه مشاغل ارتباط برقرار کند و حتی به سراغ صنایع و کارخانجات بزرگ هم برود، از طرفی شیوه های تبلیغاتی بسیار گسترده ای وجود دارد که بازاریات باید با همه این شیوه ها آشنایی داشته باشد که بتواند بهترین شیوه تبلیغ را به فرد متقاضی ارایه کند.
بسیاری از شرکتها ، همواره به دنبال بازاریابی مجرب هستند که هم توانایی ارتباط برقرار کردن و فروش و یا گرفتن سفارش کار داشته باشد و هم قابل اطمینان باشد چون برخی از منابع با ارزش شرکت مانند اطلاعات اساسی شرکت درباره محصول در اختیار او قرار می گیرد.
از طرفی تجربه ی ناکافی بسیاری ازبازاریابان، مانع درک درست شرایط مسئولیت ها و نقش هایشان می شود و همین امر آنان را سردرگم می کند ؛ زیرا که بسیاری از آنان با این تصور وارد کار می شوند که نقشی مشخص با حقوقی ثابت وجود دارد که باید انجام دهند( در آگهی های جذب نیرو این طور بیان میشد که ؛استخدام با حقوق ثابت)، ولی این کار نیاز به مهارت های بالای ارتباطی، تجربه، اعتماد به نفس دارد، که اکثراً در یکی از این جنبه های ضعیف هستند، به نظر می رسد، تعارض درون نقش و ابهام نقش در چنین مشاغلی بسیار دیده می شود.
بنابراین نقش یک بازاریاب بسیار پیچیده و دشوار است.
در این جا برای یک بازار یاب خوب می توان دو دسته ویژگی اساسی را برشمرد:
۱) ویژگی های شخصیتی
۲) سابقه، تجربه و اعتبار
در مورد اول سوال این گونه مطرح می شود که یک بازار یاب خوب باید چه ویژگی های شخصیتی و رفتاری داشته باشد تا بتوان او به عنوان یک بازاریاب خوب استخدام کرد؟
● ویژگی های شخصیتی بازار یاب خوب
۱) برون گرایی- درون گرایی:
یک بازار یاب خوب فردی است که از نظر برون گرایی در سطح بالاتری باشد، افراد برون گرا، اجتماعی تر، فعال تر هستند، در ارتباطات اجتماعی موفق ترند و بهتر با افراد رابطه برقرار می کنند و از آنجایی که انرژی روانی خود را از بیرون دریافت می کنند، از برقراری ارتباطات و تعاملات پی در پی با افراد گوناگون خسته نمی شوند و حتی در صدد گسترش چنین روابطی هستند. براحتی دوست پیدا می کنند و ارتباطات موثری با صاحبان مشاغل بر قرار می کند. با این حال برون گرایی کامل نیز برای چنین افرادی مناسب نمی باشد، لازم است فرد بازاریاب درون مایه هایی از درون گرایی نیز داشته باشد تا بتواند بر رفتار های خود کنترل بیشتری داشته باشد.
۲) هوشبهرIQ :
مسلماً افراد باهوشبهر بالا موقیعیت های بازاریابی وفرصت های مناسب بازار و شرایط را بهتر و سریع تر درک می کنند.
۳) هوش هیجانی:
هوش هیجانی یا هوش عاطفی در واقع یک ویژگی شخصیتی است که دارای مولفه هایی چون : شناخت عواطف شخصی- به کار بردن درست هیجان ها برانگیختن خود- شناخت عواطف دیگران و برقراری رابطه با دیگران می باشد. همانطور که قبلا نیز گفته شد، مهمترین نیاز یک بازاریاب موفق برقرارری ارتباطات اجتماعی مناسب است، تحقیقات نشان داده اند که افرادی که هوش هیجانی بالایی دارند، ارتباطات موفقی برقرار می کنند، چرا که درک مناسبی از طرف مقابل و همچنین درک درست از احساسات و کنترل هیجانات خود دارند.
۴) خلاقیت وانعطاف پذیری:
فرد خلاق، تمایل دارد که مسائل مختلف را به طرق متفاوت حل کند؛ هر چند در ظاهر، یک راه حل بیشتر برای آن وجود ندارد.
تحقیقات انجام شده در زمینه ویژگی های افراد خلاق توسط سیسک (۱۹۸۵م.)، نشان می دهد که آنان علاوه بر این که از هوشی سرشار، صداقت، صراحت و انعطاف پذیری برخوردار هستند، با آزاداندیشی و تفکر واگرا، مسائل مختلف را بررسی می کنند و به راه حل های نو دست می یابند.
خلاقیت نیرویی است که در پس نوآوری وجود دارد .
۵) تحمل ابهام بالا:
قدرت تحمل ابهام عبارت است از عدم قطعیت به عنوان بخشی از زندگی، توانایی ادامة حیات با دانشی ناقص دربارة محیط و تمایل به آغاز فعالیتی مستقل بی آنکه شخص بداند، آیا موفق خواهد شد یا خیر .
همانطور که قبلاً گفته شد در چنین مشاغلی ابهام و دشواری نقش از ویژگیهای آن است، شرایط شغلی و ویژگی های افرادی که به عنوان هدف بازار یابی تعین می شوند گاهاً از قبل مشخص نیستند. مثلاً هدف بازاریابی ممکن است یک مدیر کارخانه بزرگ و یا حتی یک فروشنده ساده یک محصول باشد.
۶) اعتماد به نفس:
داشتن اعتماد به نفس، یعنی ارزشیابی درست و مناسب از توانمندی ها و ارزش های شخصی خود، و خوباوری نسبت به توانایی های خود است که در بهبود برقراری ارتباطات اجتماعی بسیار موثر است.
۷) جذابیت های فیزیکی :
ظاهر خوب و جذاب در جذب افراد بسیار موثر است. افراد جذاب عاطفه مثبت را برانگیخته میکنند و عاطفه مثبت منجر به جاذبه میشود از طرفی افرادی که جذابتر به نظر میرسند مهارتهای بین فردی بهتری دارند و احساس بهتری درمورد خودشان دارند بنابر این ارتباطات بهتری ایجاد می کنند.
۸) مهارت های کلامی:
بیان صریح و قاطع، متقاعد کننده تر خواهد بود نسبت به به بریده بریده صحبت کردن یا استفاده از مکث زیاد در صحبت. اگر فرد در کلامخود اطمینان وقدرت کافی داشته باشد، در جذب مخاطب خود بسیار موفق تر عمل خواهد کرد. علاوه بر توانایی کلامی ماهرانه ف یک بازار یاب خوب،از اصول اساسی و نشانه های غیر کلامی ( زبان بدن) آگاهی لازم را دارد.
● دسته دوم
▪ یک بازاریاب خوب، کسی است که:
۱) تجربه کافی در زمینه بازاریابی را داشته باشد.
۲) در بازار کار دارای منزلت واعتبار باشد.
۳) فردی قابل اطمینان ودرست کار باشد.
تصور غلطی که وجود دارد این است که بازار یاب باید مشتریان هدف خود را با استفاده از کلام اغوا کند تا بتواند محصول یا خدمات خود را به وی عرضه کند.
این تصور شاید در کوتاه مدت سود زیادی را نصیب چنین شرکت ها و بازاریابان وابسته به آن بکند، اما در دراز مدت از اعتبار وسابقه شرکت و اشخاصی که بازاریابان آن شرکت هستند، به شدت می کاهد.
بنابراین، رعایت مسائل اخلاقی و صداقت در چنین مشاغلی بسیار اهمیت دارد. چرا که رفتار درست و صداقت برای فرد بازار یاب قدرتمند ترین ترفند بازار یابی به حساب می آید، چرا که به فرد بازار یاب وشرکت وی اعتبار می بخشد وپس از آن مشتریان آن شرکت را به عنوان سازمانی درست کار به دیگران نیز معرفی می کنند.
در بازار کار آزاد هیچ چیز مانند اعتبار در میان بازار برای شرکت راه گشا نمی باشد.
بنابراین برای شرکت اهمیت دارد که افرادی صادق و پایبند به اصو اخلاقی استخدام کند.
● روند استخدام بازاریاب
پس از آگاهی از این ویژگی ها کافی است با متقاضیان شغل، مصاحبه ای انجام گردد ویا با اجرای آزمون های معتبر ، و تطبیق ویژگی هایی که در بالا ذکر شد، بهترین فرد را برای استخدام تعین کنیم.
فردی که تعداد زیادی از این ویژگی ها را نداشته باشد تناسب درستی با شغل بازار یابی ندارد.
منبع: aftab.ir
چنین طرزفکری مسلماً درست نخواهد بود؛ چرا که می بینیم بازاریابان شرکت های غذایی بزرگی مانند ، محصولات خوئی و... با بهترین اتومبیل و امکانات به بازار های هدف خود می روند، و بازار را در دست می گیرند.
به نظر می رسد که با نگاهی جزیی یک بازار یاب خوب باید، اعتماد به نفس بالا وقدرت کلامی ماهرانه ای داشته باشد، اما این همه آنچیزی نیست که یک بازاریاب خوب باید داشته باشد.
در ابتدا لازم می دانم که شغل بازار یابی را کمی تعریف کنم؛ به چنین مشاغلی، مشاغل گسترده مرز گفته می شود؛ به این معنا که ، محدوده مشخص و قابل تعریفی برای آن وجود ندارد، و از طرفی دامنه فعالیت آن بسیار گسترده است، مثلا فردی که نقش بازاریاب یک شرکت تبلیغاتی را بر عهده دارد، تقریبا می تواند با همه مشاغل ارتباط برقرار کند و حتی به سراغ صنایع و کارخانجات بزرگ هم برود، از طرفی شیوه های تبلیغاتی بسیار گسترده ای وجود دارد که بازاریات باید با همه این شیوه ها آشنایی داشته باشد که بتواند بهترین شیوه تبلیغ را به فرد متقاضی ارایه کند.
بسیاری از شرکتها ، همواره به دنبال بازاریابی مجرب هستند که هم توانایی ارتباط برقرار کردن و فروش و یا گرفتن سفارش کار داشته باشد و هم قابل اطمینان باشد چون برخی از منابع با ارزش شرکت مانند اطلاعات اساسی شرکت درباره محصول در اختیار او قرار می گیرد.
از طرفی تجربه ی ناکافی بسیاری ازبازاریابان، مانع درک درست شرایط مسئولیت ها و نقش هایشان می شود و همین امر آنان را سردرگم می کند ؛ زیرا که بسیاری از آنان با این تصور وارد کار می شوند که نقشی مشخص با حقوقی ثابت وجود دارد که باید انجام دهند( در آگهی های جذب نیرو این طور بیان میشد که ؛استخدام با حقوق ثابت)، ولی این کار نیاز به مهارت های بالای ارتباطی، تجربه، اعتماد به نفس دارد، که اکثراً در یکی از این جنبه های ضعیف هستند، به نظر می رسد، تعارض درون نقش و ابهام نقش در چنین مشاغلی بسیار دیده می شود.
بنابراین نقش یک بازاریاب بسیار پیچیده و دشوار است.
در این جا برای یک بازار یاب خوب می توان دو دسته ویژگی اساسی را برشمرد:
۱) ویژگی های شخصیتی
۲) سابقه، تجربه و اعتبار
در مورد اول سوال این گونه مطرح می شود که یک بازار یاب خوب باید چه ویژگی های شخصیتی و رفتاری داشته باشد تا بتوان او به عنوان یک بازاریاب خوب استخدام کرد؟
● ویژگی های شخصیتی بازار یاب خوب
۱) برون گرایی- درون گرایی:
یک بازار یاب خوب فردی است که از نظر برون گرایی در سطح بالاتری باشد، افراد برون گرا، اجتماعی تر، فعال تر هستند، در ارتباطات اجتماعی موفق ترند و بهتر با افراد رابطه برقرار می کنند و از آنجایی که انرژی روانی خود را از بیرون دریافت می کنند، از برقراری ارتباطات و تعاملات پی در پی با افراد گوناگون خسته نمی شوند و حتی در صدد گسترش چنین روابطی هستند. براحتی دوست پیدا می کنند و ارتباطات موثری با صاحبان مشاغل بر قرار می کند. با این حال برون گرایی کامل نیز برای چنین افرادی مناسب نمی باشد، لازم است فرد بازاریاب درون مایه هایی از درون گرایی نیز داشته باشد تا بتواند بر رفتار های خود کنترل بیشتری داشته باشد.
۲) هوشبهرIQ :
مسلماً افراد باهوشبهر بالا موقیعیت های بازاریابی وفرصت های مناسب بازار و شرایط را بهتر و سریع تر درک می کنند.
۳) هوش هیجانی:
هوش هیجانی یا هوش عاطفی در واقع یک ویژگی شخصیتی است که دارای مولفه هایی چون : شناخت عواطف شخصی- به کار بردن درست هیجان ها برانگیختن خود- شناخت عواطف دیگران و برقراری رابطه با دیگران می باشد. همانطور که قبلا نیز گفته شد، مهمترین نیاز یک بازاریاب موفق برقرارری ارتباطات اجتماعی مناسب است، تحقیقات نشان داده اند که افرادی که هوش هیجانی بالایی دارند، ارتباطات موفقی برقرار می کنند، چرا که درک مناسبی از طرف مقابل و همچنین درک درست از احساسات و کنترل هیجانات خود دارند.
۴) خلاقیت وانعطاف پذیری:
فرد خلاق، تمایل دارد که مسائل مختلف را به طرق متفاوت حل کند؛ هر چند در ظاهر، یک راه حل بیشتر برای آن وجود ندارد.
تحقیقات انجام شده در زمینه ویژگی های افراد خلاق توسط سیسک (۱۹۸۵م.)، نشان می دهد که آنان علاوه بر این که از هوشی سرشار، صداقت، صراحت و انعطاف پذیری برخوردار هستند، با آزاداندیشی و تفکر واگرا، مسائل مختلف را بررسی می کنند و به راه حل های نو دست می یابند.
خلاقیت نیرویی است که در پس نوآوری وجود دارد .
۵) تحمل ابهام بالا:
قدرت تحمل ابهام عبارت است از عدم قطعیت به عنوان بخشی از زندگی، توانایی ادامة حیات با دانشی ناقص دربارة محیط و تمایل به آغاز فعالیتی مستقل بی آنکه شخص بداند، آیا موفق خواهد شد یا خیر .
همانطور که قبلاً گفته شد در چنین مشاغلی ابهام و دشواری نقش از ویژگیهای آن است، شرایط شغلی و ویژگی های افرادی که به عنوان هدف بازار یابی تعین می شوند گاهاً از قبل مشخص نیستند. مثلاً هدف بازاریابی ممکن است یک مدیر کارخانه بزرگ و یا حتی یک فروشنده ساده یک محصول باشد.
۶) اعتماد به نفس:
داشتن اعتماد به نفس، یعنی ارزشیابی درست و مناسب از توانمندی ها و ارزش های شخصی خود، و خوباوری نسبت به توانایی های خود است که در بهبود برقراری ارتباطات اجتماعی بسیار موثر است.
۷) جذابیت های فیزیکی :
ظاهر خوب و جذاب در جذب افراد بسیار موثر است. افراد جذاب عاطفه مثبت را برانگیخته میکنند و عاطفه مثبت منجر به جاذبه میشود از طرفی افرادی که جذابتر به نظر میرسند مهارتهای بین فردی بهتری دارند و احساس بهتری درمورد خودشان دارند بنابر این ارتباطات بهتری ایجاد می کنند.
۸) مهارت های کلامی:
بیان صریح و قاطع، متقاعد کننده تر خواهد بود نسبت به به بریده بریده صحبت کردن یا استفاده از مکث زیاد در صحبت. اگر فرد در کلامخود اطمینان وقدرت کافی داشته باشد، در جذب مخاطب خود بسیار موفق تر عمل خواهد کرد. علاوه بر توانایی کلامی ماهرانه ف یک بازار یاب خوب،از اصول اساسی و نشانه های غیر کلامی ( زبان بدن) آگاهی لازم را دارد.
● دسته دوم
▪ یک بازاریاب خوب، کسی است که:
۱) تجربه کافی در زمینه بازاریابی را داشته باشد.
۲) در بازار کار دارای منزلت واعتبار باشد.
۳) فردی قابل اطمینان ودرست کار باشد.
تصور غلطی که وجود دارد این است که بازار یاب باید مشتریان هدف خود را با استفاده از کلام اغوا کند تا بتواند محصول یا خدمات خود را به وی عرضه کند.
این تصور شاید در کوتاه مدت سود زیادی را نصیب چنین شرکت ها و بازاریابان وابسته به آن بکند، اما در دراز مدت از اعتبار وسابقه شرکت و اشخاصی که بازاریابان آن شرکت هستند، به شدت می کاهد.
بنابراین، رعایت مسائل اخلاقی و صداقت در چنین مشاغلی بسیار اهمیت دارد. چرا که رفتار درست و صداقت برای فرد بازار یاب قدرتمند ترین ترفند بازار یابی به حساب می آید، چرا که به فرد بازار یاب وشرکت وی اعتبار می بخشد وپس از آن مشتریان آن شرکت را به عنوان سازمانی درست کار به دیگران نیز معرفی می کنند.
در بازار کار آزاد هیچ چیز مانند اعتبار در میان بازار برای شرکت راه گشا نمی باشد.
بنابراین برای شرکت اهمیت دارد که افرادی صادق و پایبند به اصو اخلاقی استخدام کند.
● روند استخدام بازاریاب
پس از آگاهی از این ویژگی ها کافی است با متقاضیان شغل، مصاحبه ای انجام گردد ویا با اجرای آزمون های معتبر ، و تطبیق ویژگی هایی که در بالا ذکر شد، بهترین فرد را برای استخدام تعین کنیم.
فردی که تعداد زیادی از این ویژگی ها را نداشته باشد تناسب درستی با شغل بازار یابی ندارد.
منبع: aftab.ir